Bancos preparam-se para atender cliente com novo perfil

O Banco do Brasil, a Caixa e o Banco da Amazônia possuem um desafio importante pela frente. Terão que direcionar suas carteiras de crédito, hoje voltadas majoritariamente ao financiamento do consumo, para o setor produtivo. Para isso, precisam montar estratégias comerciais que sejam capazes de se comunicar com empreendedores que, muitas vezes, desconhecem as oportunidades e os riscos dos produtos financeiros. “Vamos oferecer crédito, mas também orientação financeira”, diz Robson Rocha, vice-presidente do Banco do Brasil

Para atender esse público, o BB está apostando na figura do agente de crédito, uma espécie de consultor treinado para visitar o cliente, conhecer o perfil de seus negócios, detectar sua capacidade de pagamento e orientá-lo, quando necessário, sobre gestão financeira e comercial. O banco, relata Rocha, também terá que contar com uma retaguarda de funcionários nas agências capacitados para atender o novo cliente. Três mil funcionários já passaram por cursos de capacitação do BB e o objetivo, diz Rocha, é chegar a 19 mil. A Caixa, que tem como meta alcançar, por meio do programa Crescer, 300 mil clientes no final de 2012, segue a mesma estratégia.

No Brasil, apenas o Banco do Nordeste, o pioneiro entre as grandes instituições financeiras a trabalhar com microcrédito, e o Santander contam com experiência acumulada no trabalho dos agentes de crédito. O banco de origem espanhola atua no segmento desde 2002 e possui uma carteira de 94 mil clientes ativos que tomaram R$ 140 milhões emprestados. Segundo o superintendente de microcrédito Jerônimo Ramos, a atuação de uma rede de 210 agentes de crédito é a grande responsável pela baixa taxa de inadimplência registrada, de 0,5%.

No Banco da Amazônia (Basa) o programa federal está sendo integrado aos beneficiários e pessoas cadastradas no Bolsa Família. Desde o início de outubro, a linha Amazônia Florescer do Basa opera sob as normas do Crescer. A taxa de juros foi reduzida de 3,8% para 0,64% ao mês – equivalente a 8% ao ano -, e a linha passou a atender a pequenos empreendimento formais, além de empreendedores individuais. Para ter acesso ao crédito, é necessário ter renda ou faturamento abaixo de R$ 120 mil anuais e organizar-se em grupos de três a oito pessoas para o aval solidário. A parceria do Ministério do Desenvolvimento Social e Combate à Fome (MDS) com o Banco da Amazônia, agrega ao Crescer a experiência e a penetração do banco no mercado regional. O Basa, por sua vez, terá acesso a cerca de 1,3 milhão de pessoas cadastradas no Bolsa Família no Norte.

Apesar de ainda pouco difundido no Brasil, o microcrédito tem um longo histórico, iniciado em 1846, na Alemanha. Um pastor protestante chamado Raiffensen cedeu farinha de trigo para os fazendeiros da região, que estavam endividados, fabricar e vender pães e obter capital de giro. A Associação do Pão transformou-se em uma cooperativa de crédito para a população pobre.

A grande experiência, que popularizou o microcrédito, foi a do professor de economia Muhammad Yunus que, em 1976, começou a conceder empréstimos de pequenos valores para famílias de baixa renda de Bangladesh e formou o Grameen Bank. Como não havia garantias para os empréstimos, Yunus criou um sistema de grupos onde a inadimplência de um é responsabilidade de todos. Com isso, quase 99% dos créditos são honrados. No Brasil, apenas o Banco do Nordeste trabalha com essa metodologia. Yunus ganhou o Nobel da Paz em 2006 pela iniciativa. (D.Z.)

Fonte: Valor Econômico